現(xiàn)今，數(shù)字化的發(fā)展已經(jīng)應(yīng)用到了各行各業(yè)。貨代行業(yè)當(dāng)然也不例外。傳統(tǒng)貨運代理商想要生存，就必須跟上數(shù)字化的發(fā)展步伐。

　　行業(yè)估計人工流程自動化現(xiàn)已能夠?qū)⑻囟ǖ暮笈_及運營成本降低40%之多；對銷售流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)字化升級還能進(jìn)一步降低相關(guān)的直接成本。此外，當(dāng)新商業(yè)模式日漸受到青睞，數(shù)字化能力將為企業(yè)打開“機(jī)會之門”，助其在市場上脫穎而出。

　　為什么要發(fā)展數(shù)字化？

　　1、客戶體驗欠佳

　　傳統(tǒng)的離線報價和預(yù)訂流程既冗長又繁瑣，往往需要你來我往很多次，才能談成最終價格。貨運服務(wù)公司Freightos近期開展的一項研究表明，托運人向貨運代理商詢價時，等待時間可長達(dá)100小時。填寫和檢查貨運文件是一個無比繁瑣耗時的過程，并且很難實時跟蹤貨運訂單；一旦中途出現(xiàn)意外情況，客戶根本沒有機(jī)會做出必要的決策，以確保貨物按計劃到達(dá)目的地。

　　2、人工操作

　　航空與海上貨運代理行業(yè)的人工流程遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其它行業(yè)，這是業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象。部分企業(yè)仍然依靠電子郵件、個人交接甚至傳真來傳送貨運文件，整個流程十分耗時且容易出錯，還會增加運營成本，對企業(yè)利潤造成擠壓。Freightos的研究發(fā)現(xiàn)，在前20大貨運代理商中，僅有五家會自動發(fā)送確認(rèn)電郵，提供即時報價的更是少之又少。對擁有大量交易客戶的企業(yè)而言，服務(wù)成本自然更高。

　　這5類企業(yè)對傳統(tǒng)貨運代理商構(gòu)成威脅

　　1、創(chuàng)業(yè)公司

　　例如，F(xiàn)reightos和Flexport等；此類企業(yè)開發(fā)并推出數(shù)字化商業(yè)模式，為客戶帶來更精簡高效的體驗，并提高了供應(yīng)鏈的能見度。

　　2、競爭對手

　　例如，Kuehne + Nagel和Maersk-Damco等；這些企業(yè)正在進(jìn)行市場營銷數(shù)字化改造，同時致力于構(gòu)建和完善新商業(yè)模式，旨在優(yōu)化客戶體驗、提高盈利能力并推動新增長。

　　3、供應(yīng)商

　　例如，馬士基航運公司（Maersk）；該公司推出門戶網(wǎng)站my.Maerskline.com，對預(yù)訂流程進(jìn)行數(shù)字化升級，旨在大大縮短集裝箱訂艙所需的時間。承運商們正在試圖跳過貨代公司，直接與托運人交易。

　　4、綜合服務(wù)商

　　例如，F(xiàn)edEx（包括子公司TNT Express）和UPS等；此類企業(yè)憑借自身的端到端IT系統(tǒng)，在物流行業(yè)內(nèi)不斷擴(kuò)張。

　　5、客戶

　　他們擁有強(qiáng)大的技術(shù)能力，渴望全面掌握在線客戶體驗，并決定在貨代市場上分一杯羹。例如，亞馬遜（Amazon）早已為進(jìn)軍航空與海上貨運代理行業(yè)作好準(zhǔn)備。

　　這些企業(yè)已明確意識到，把數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于運營的前后端，能帶來許多改善客戶體驗以及優(yōu)化業(yè)務(wù)運營的機(jī)會。從服務(wù)預(yù)訂到文檔處理，流程數(shù)字化可以為客戶及物流服務(wù)供應(yīng)商帶來切實的利益（參閱圖2）。

　　誘人機(jī)遇引來大量資金涌入

　　風(fēng)投資本家們對貨代行業(yè)充滿興趣。2012年至2017年期間，他們向數(shù)字化海運及物流初創(chuàng)公司慷慨注資超過33億美元，其中很大一部分都進(jìn)入了貨運代理市場。

　　最著名的投資案例是總部位于舊金山的數(shù)字化貨代及物流平臺Flexport。該公司成立于2013年，海運和航空貨代業(yè)務(wù)各占一半。2017年9月C輪融資完成后，F(xiàn)lexport的估值達(dá)到了8億美元。此輪融資由DST Global牽頭，其它投資者包括創(chuàng)始人基金（Founders Fund）與富國銀行（Wells Fargo）。2018年，中國領(lǐng)先的快遞公司順豐速運向該公司投資了1億美元，F(xiàn)lexport所獲投資總額隨即增至3億美元，公司估值突破10億美元。這家創(chuàng)業(yè)公司的年運營收入約為4億美元，目前正以每年三倍的速度增長。公司每年的運輸量約為12萬只20英寸標(biāo)準(zhǔn)集裝箱，并且專注于跨太平洋貿(mào)易通道，貨運量在太平洋東行航線上排名第20位。

　　其它投資案例如下圖：

　　創(chuàng)新數(shù)字化商業(yè)模式有望改變市場格局

　　新參與者們帶來了各種創(chuàng)新的商業(yè)模式，有望在業(yè)內(nèi)掀起變革的浪潮。我們以可能產(chǎn)生最大影響的新模式為焦點，并根據(jù)核心能力的數(shù)字化及運營化程度對相關(guān)企業(yè)進(jìn)行分類。這些企業(yè)主要提供以下三種類型的服務(wù)。

　　1、供需匹配

　　數(shù)字化市場為尋找貨運空間的托運人提供了一個運力供應(yīng)商（如承運商和貨運代理商等）搜索平臺。還有些平臺，如NYSHEX等，可以幫助用戶簽訂私人貨運代理協(xié)議，以保障所需的貨運艙位。Freightos就是一個國際貨運在線市場，用戶不僅能在平臺上獲得即時的貨運報價，還能立即以給定價格在線預(yù)訂貨運艙位。

　　2、互聯(lián)平臺

　　企業(yè)提供軟件和服務(wù)，用以匯總和整合供應(yīng)鏈上的信息。對托運人而言，這意味著他們可以在單一平臺上擁有端到端能見性。Manhattan Associates和GT Nexus都是基于云技術(shù)的平臺，幫助企業(yè)與其供應(yīng)鏈合作伙伴實現(xiàn)貿(mào)易和物流流程的自動化。Elemen-tum和E2open則專注于提供控制塔解決方案。

　　3、數(shù)字化貨代

　　顧名思義，數(shù)字化貨運代理商（DFF）通過數(shù)字化平臺為用戶提供物流服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容比在線市場及互聯(lián)平臺供應(yīng)商提供的更豐富。DFF的核心價值主張是為用戶提供無縫體驗：它們不僅能運輸貨物，還能通過單一的用戶界面，把所有信息集成到單一平臺之上。除此之外，DFF還能為用戶提供即時報價、簡單的標(biāo)準(zhǔn)化文檔管理、精簡高效的溝通流程，以及能在線輕松追蹤貨件的實時數(shù)據(jù)，取代了傳統(tǒng)的人工操作以及繁瑣的紙質(zhì)文件。

　　在數(shù)字化貨代市場中，我們看到了兩種不同的模式：第一種是借外部合作伙伴之力共同運營，第二種則是企業(yè)擁有強(qiáng)大的內(nèi)部運營能力：

　　與外部伙伴攜手運營的數(shù)字化貨運代理商：此類企業(yè)通常會與擁有運營知識和實體資產(chǎn)的本地代理商及貨代服務(wù)商簽訂合同。這類DFF并不具備內(nèi)部運營能力，無需為運營復(fù)雜性及其伴隨的成本而操心，但也因此喪失了對特殊情況處理以及服務(wù)穩(wěn)定性的直接控制力。此外，流程標(biāo)準(zhǔn)化與簡化的難度也變得更大；而這正是商業(yè)模式能否實現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展的關(guān)鍵所在。鑒于以上種種原因，此類企業(yè)大多專注于比較簡單的貨運業(yè)務(wù)，而非交易型客戶，至少目前仍是如此。

　　Flexport就是這類企業(yè)的典型代表之一。該公司為用戶搭建了一個高效易用的平臺，可以直接聯(lián)系承運商進(jìn)行預(yù)訂，還可以與本地貨運代理商簽約提供陸上送貨服務(wù)。Flexport稱其在線平臺不僅消除了用電子郵件和電話溝通的交易成本，還能讓客戶更好地了解和控制其供應(yīng)鏈上的各種狀況。公司近期開始在美國和歐洲構(gòu)建內(nèi)部運營機(jī)構(gòu)。此外，它還與順豐速運建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，表明其可能有興趣把業(yè)務(wù)范圍拓展至亞洲市場。

　　擁有內(nèi)部運營能力的數(shù)字化貨運代理商：與運營密集度較低的同行相比，這些公司往往能夠提供更加全面的服務(wù)。它們的地理覆蓋范圍更廣，提供更多樣化的運輸方式以及本地化客戶服務(wù)。它們可以利用現(xiàn)有的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)與客戶關(guān)系，更迅速地啟動和擴(kuò)展各類業(yè)務(wù)活動。然而，與對外合作開展業(yè)務(wù)的DFF一樣，它們也面臨著在后臺推廣自動化運營的挑戰(zhàn)：這是一項艱巨而繁瑣的任務(wù)，需要對現(xiàn)有流程進(jìn)行大幅改變。

　　這類參與者通常由實施數(shù)字化戰(zhàn)略的傳統(tǒng)企業(yè)創(chuàng)立。Twill就是這樣一個例子：該公司由馬士基航運（Maersk）旗下的貨運代理業(yè)務(wù)部門Damco創(chuàng)立，自2017年成立以來發(fā)展迅速，在包括美國、英國、德國、印度以及中國在內(nèi)的十幾個國家和地區(qū)都設(shè)立了站點。Twill的品牌歸屬關(guān)系也已發(fā)生轉(zhuǎn)變，從Damco轉(zhuǎn)至馬士基旗下，充分體現(xiàn)了這家創(chuàng)業(yè)公司在馬士基致力于成為全球集裝箱物流綜合服務(wù)商的目標(biāo)中所扮演的重要角色。

　　對傳統(tǒng)企業(yè)的啟示

　　數(shù)字化無疑會為客戶帶來巨大的利益；傳統(tǒng)貨運代理商很快就會被迫踏上數(shù)字化轉(zhuǎn)型之旅。以下五項舉措在轉(zhuǎn)型過程中至關(guān)重要：

　　一、客戶體驗數(shù)字化：傳統(tǒng)企業(yè)須立即著手，在面向客戶的前端實施數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以提供更好的用戶體驗。相關(guān)舉措包括：優(yōu)化報價和預(yù)訂流程，以及添加數(shù)字文檔處理和貨運數(shù)據(jù)分析等功能。Flexport和Twill的平臺都能為用戶提供無縫體驗，并包含一系列信息面板，方便用戶查詢各類貨運信息。

　　二、運營自動化：企業(yè)將貨運規(guī)劃、承運商預(yù)約、文件處理和開票等日常運營流程自動化后，將會看到服務(wù)成本與單位經(jīng)濟(jì)效益的顯著改善。大數(shù)據(jù)帶來的透明度能幫助貨運代理商緊跟船舶可用性、日程與特殊情況等實時動態(tài)的變化作出響應(yīng)。

　　三、支持職能的數(shù)字化：傳統(tǒng)企業(yè)將數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于財務(wù)和人力資源流程后，將看到服務(wù)水平與效率的大幅提升。人員減少能幫助企業(yè)節(jié)省高達(dá)30%的財務(wù)成本，以及高達(dá)20%的人力資源成本。以數(shù)據(jù)為驅(qū)動的現(xiàn)金收款和采購訂單自動審查能幫助企業(yè)減少逾期付款；數(shù)字化招聘與入職流程不僅能縮短招聘時間，還能確保全體新員工及時做好上崗準(zhǔn)備。

　　四、組建、攜手或收購數(shù)字化創(chuàng)業(yè)公司：如果企業(yè)決定自行組建創(chuàng)業(yè)公司，就應(yīng)當(dāng)將其視為一家真正的創(chuàng)業(yè)公司，而不是一個IT項目。創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)獨立于現(xiàn)有的組織主體，確保不受限制地吸引和保留所需人才，比如能夠快速做出響應(yīng)的創(chuàng)新思考者，同時無需冗長的企業(yè)審批流程。

　　另一種選擇是和已成立的創(chuàng)業(yè)公司合作。但這意味著要把一家大公司的后端與創(chuàng)業(yè)公司的前端整合到一起；任務(wù)艱巨度可能更勝于從頭開始構(gòu)建數(shù)字化能力。

　　第三種選擇是收購或投資于某家創(chuàng)業(yè)公司。此舉可能價格不菲，因為創(chuàng)業(yè)公司的估值都很高，但正確的投資依舊是值得的。例如，德鐵信（DB Schenker）依靠在線平臺uShip與卡車貨運分包商保持緊密聯(lián)系。

　　五、為人員和系統(tǒng)注入新活力：企業(yè)應(yīng)全力吸納具備數(shù)字化能力與創(chuàng)業(yè)思維的工程師、體驗設(shè)計師以及產(chǎn)品經(jīng)理，他們的加入至關(guān)重要。這對現(xiàn)有環(huán)境難以吸引此類人才的大公司而言，可能會是一個挑戰(zhàn)。

　　面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)還需改變工作方式，從而更快地作出響應(yīng)。敏捷方法是一個不錯的選擇，因為它注重的是個體與互動，而不是設(shè)定流程與工具。敏捷工作團(tuán)隊善于對變化作出響應(yīng)，而非恪守事先規(guī)劃好的流程步驟；他們用動態(tài)軟件開展工作，而不是依靠卷帙浩繁的文件。傳統(tǒng)企業(yè)必須在現(xiàn)有的組織架構(gòu)之外組建一支這樣的團(tuán)隊，為其創(chuàng)造更靈活的環(huán)境，使之可以更快地制定決策。

　　此外，企業(yè)可能還需要更新IT系統(tǒng)。大公司的IT系統(tǒng)通常較為陳舊，需要采用數(shù)據(jù)湖等更先進(jìn)的系統(tǒng)。

　　隨著新技術(shù)的不斷發(fā)展，貨運代理行業(yè)將會迎來巨大的變革。傳統(tǒng)企業(yè)需要進(jìn)行大規(guī)模轉(zhuǎn)型，才能充分把握數(shù)字技術(shù)所帶來的優(yōu)勢。創(chuàng)新能力和靈活性足夠強(qiáng)的企業(yè)，將在此輪浪潮中牢牢抓住機(jī)會，實現(xiàn)盈利增長。

      關(guān)于作者：陳慶麟是波士頓咨詢公司（c）的合伙人兼董事總經(jīng)理，運輸和物流領(lǐng)域及全球優(yōu)勢專項的大中華區(qū)負(fù)責(zé)人，常駐香港辦公室。他在2014-17年是順豐速運集團(tuán)首席戰(zhàn)略官。

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